Beklenti teorisi, insanların belirsizlik altında nasıl karar verdiklerini açıklar. Bu teoriye göre, insanlar eşdeğer kazançlar elde etmekten çok, kayıplardan kaçınmaya daha fazla önem verir. Yani, karar süreçlerinde kayıptan kaçınma eğilimi belirleyici bir rol oynar.
Çoğu insan, 100 dolar kaybettiğinde hissettiği olumsuz duyguyu, aynı miktarda kazandığında hissettiği olumlu duygudan daha yoğun yaşar. Yani, kayıpların psikolojik etkisi, eşdeğer kazançlardan daha güçlüdür. Bunun temel nedeni, olayları mutlak servete göre değil, yaşadığımız göreli değişimlere göre değerlendirmemizdir.
Beklenti Teorisi Nedir?
Daniel Kahneman ve Amos Tversky, beklenti kuramını geliştirerek insanların kararlarını yalnızca mantıkla vermediğini ortaya koydu. Kurama göre, aynı durum kazanç olarak sunulduğunda farklı; kayıp olarak sunulduğunda ise bambaşka şekilde değerlendirilir. Yani sonuç değişmese bile, anlatım biçimi insanların tercihini etkiler
Bu çalışmaların en önemli sonucu kayıptan kaçınmadır. İnsanlar için bir kaybın etkisi, aynı büyüklükteki kazancın yarattığı olumlu etkiden daha güçlüdür. Bu yüzden kaybetme ihtimali, kararlarımızda kazanma ihtimalinden daha ağır basar.
Yazı tura atışına dayalı bir teklif aldığınızı düşünün: Tura gelirse 150 dolar kazanacaksınız, yazı gelirse 100 dolar kaybedeceksiniz. Beklenen değeri pozitif olduğu için tam rasyonel bir aktör bu oyunu kabul ederdi. Ancak Daniel Kahneman ve çalışma arkadaşları, çoğu insanın bu teklifi reddettiğini buldu. Çünkü 100 dolar kaybetme ihtimali, 150 dolar kazanma olasılığından daha ağır basar.
Beklenti Teorisi Bizlere Ne Anlatmak İster?
Kayıptan kaçınma, çoğu zaman “mantıksız” görünen birçok davranışa yol açar. İnsanlar zarar eden yatırımları gereğinden uzun süre ellerinde tutarken, kazançlı yatırımları erken satar veya kârlı fırsatları kaçırır.
Örneğin, uzun zamandır almak istediğiniz bir kıyafetin Kara Cuma indirimiyle %50 ucuzladığını görüyorsunuz. Ancak siteye girdiğinizde bedeninizin kalmadığını fark ediyorsunuz. Bir ay sonra aynı ürünü bu kez %30 indirimle bulup satın alıyorsunuz. Fakat bu kez yeni kıyafetin keyfini çıkaramazsınız; çünkü aklınız hâlâ “kaçırdığınız” %20’lik indirime takılı kalır.
Beklenti kuramı, alışveriş davranışlarımızı anlamada önemli bir çerçeve sunar. İnsanlar, büyük bir indirimi kaçırmanın yarattığı hayal kırıklığını, başka bir indirimden elde ettikleri sevinçten daha yoğun yaşar. Yani kayıp duygusu, kazanç duygusundan daha ağır basar. İşletmeler de bu eğilimin farkındadır ve satın alma kararlarını yönlendirmek için bu psikolojik etkiden yararlanır.
Örneğin, belli platformlarda sıkça gördüğümüz “Sadece 3 oda kaldı” ya da “Bu fiyata son 1 koltuk” gibi ifadeler, kıtlık hissi ve kayıptan kaçınma dürtüsünü harekete geçirerek karar sürecini hızlandırır.
Şirketlerin ürün ve hizmetlerini nasıl çerçevelediği de tüketici kararlarını büyük ölçüde etkiler. Örneğin, sağlık hizmetleri çoğu zaman koruyucu uygulamaları “daha sağlıklı olmak” gibi bir kazançla değil, “sağlığını kaybetme riskinden korunmak” şeklinde sunar. Çünkü insanlar mevcut iyi durumlarını kaybetme ihtimaline, yeni bir fayda elde etmekten daha duyarlıdır. Benzer şekilde, sigorta şirketleri de nadiren gerçekleşen ancak yüksek maliyetli riskleri vurgulayarak tüketicileri teminat almaya ikna eder.
Beklenti kuramı, belirsizlik altında verilen kararların iki aşamalı bir zihinsel süreçle alındığını öne sürer. Bu modele göre, hızlı ve otomatik çalışan sezgisel bir sistem ile daha yavaş, dikkat ve zihinsel çaba gerektiren analitik bir sistem birlikte işler.
Sezgisel sistem anında tepki üretirken, analitik sistem hesaplama ve bilinçli değerlendirme gereken durumlarda devreye girer. Ekonomik kararlarda yapılan sistematik hatalar, genellikle bu iki sistemin etkileşiminden kaynaklanır.
Sonuç olarak;
Beklenti teorisi, davranışsal ekonominin temel taşlarından biridir. Bu teori, insanların ekonomik kararlar alırken duygusal, bilişsel ve sosyal faktörlerden nasıl etkilendiğini anlamamıza yardımcı olur. Kayba duyarlılık, referans noktası ve olasılıkların algılanışı gibi kavramlarla bireylerin irrasyonel karar verme süreçlerini açıklar.
Kaynaklar ve ileri okumalar:
- How to deal with life’s risks more rationally. Yayınlanma tarihi: 6 Nisan 2018. Kaynak site: Conversation. Bağlantı: https://doi.org/10.64628/AAI.sv7ys77yd
- Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory. An analysis of decision making under risk. Econometrica, 47(2), 263-292. https://doi.org/10.21236/ada045771
- Clark, W. A., & Lisowski, W. (2017). Prospect theory and the decision to move or stay. Proceedings of the National Academy of Sciences, 114(36), E7432-E7440. https://doi.org/10.1073/pnas.1708505114
- Kahneman D (2022) Human Riddles in Behavioral Economics. Front. Young Minds. 10:1014522. doi: 10.3389/frym.2022.1014522
Size Bir Mesajımız Var!
Matematiksel, matematiğe karşı duyulan önyargıyı azaltmak ve ilgiyi arttırmak amacıyla kurulmuş bir platformdur. Sitemizde, öncelikli olarak matematik ile ilgili yazılar yer almaktadır. Ancak bilimin bütünsel yapısı itibari ile diğer bilim dalları ile ilgili konular da ilerleyen yıllarda sitemize dahil edilmiştir. Bu sitenin tek kazancı sizlere göstermek zorunda kaldığımız reklamlardır. Yüksek okunurluk düzeyine sahip bir web sitesi barındırmak ne yazık ki günümüzde oldukça masraflıdır. Bu konuda bizi anlayacağınızı umuyoruz. Ayrıca yazımızı paylaşarak da büyümemize destek olabilirsiniz. Matematik ile kalalım, bilim ile kalalım.
